¿Cómo vender sin vender?

En nuestro día a día, cuando tenemos un nuevo cliente creamos una ficha de la empresa y realizamos un cuestionario de conocimiento a la persona que nos contrata. Así conocemos a fondo la empresa para la que vamos a trabajar y podremos ofrecerle exactamente lo que necesita. Una de nuestras preguntas a nuestros nuevos clientes es: ¿cómo vendes? Nos asombra, nos inquieta, pero aún más, nos preocupa que la mayoría de ellos no venden. Nos comentan que no quieren que se les vea como un comercial, como los “cansos”. Sienten que el cliente percibe que le están vendiendo y no les gusta, se sienten incómodos. Por ello, hay que enseñarles cómo vender sin vender.

En cierta parte tienen su razón, el abuso de llamadas comerciales por parte de ciertas empresas está desvirtuando la profesión. Esta saturación, unida a la falta de transparencia, conlleva a que el que no es un comercial nato sienta ese “miedo” o “rechazo” hacia la venta. ¿Qué podemos hacer para cambiar esto?

Vender sin vender es lo que recomendamos a nuestros clientes. No es necesario que vendas si realmente te gusta lo que haces. Si eres un buen profesional y estás motivado con lo que haces, escucha y asesora. Así puede parecer fácil, pero ¿cómo vender sin vender?

Aquí os dejamos algunas claves para vender sin vender:

  • Cambiar el chip

Por supuesto que tus clientes son elementales y tienes que vender si quieres llegar a fin de mes, pero ¡tú también eres importante para ellos! Tienes que ver que no eres únicamente tú quien necesita de ellos. Una venta es un intercambio entre 2 partes. Tienes que averiguar cuál es la verdadera necesidad de tu cliente.

  • Escucha activa

Herramienta fundamental para tener una comunicación eficaz con nuestro ya cliente o posible cliente. Querer hablar primero y exponer nuestros argumentos es perjudicial para la comunicación y conocimiento de nuestro cliente. Dejar hablar es fundamental no solo si quieres descubrir qué es lo que realmente te está demandando, sino también para conocerlo. Una vez que lo hayas escuchado y dejado hablar es el momento de vender sin vender, de sacar el asesor que llevas dentro, ya que para eso eres el profesional. En el caso de una peluquería, por ejemplo, está claro que la necesidad es un peinado o corte, pero vamos más allá. ¿Cuál es el aspecto emocional que lleva a la persona a hacerse un cambio? Puede ser, por ejemplo, un trabajo, evento en particular o imagen. La cuestión es averiguarlo para poder, de esta forma, asesorar al cliente y, más importante, ¡sacar el profesional que llevamos dentro!

  • Crear relaciones duraderas

Es importante que te hagas con algún software de CRM (Customer Relationship Management), es decir, la gestión de la relación con los clientes. Los más manitas os podéis confeccionar un Excel y apuntar ahí toda la información de vuestros clientes. Además de los datos de contacto, apuntar fecha de cumpleaños, necesidades personales, familiares, etc. Es una forma de empatizar con el cliente y demostrarle que te importa. Mucha gente se muestra reacio a esto, ya que sienten que “están haciendo la pelota”. Si realmente te importa tu cliente tienes que demostrarle que te preocupa. Por lo tanto, apuntar estas cosas no es más que una ayuda a la memoria. Volviendo al ejemplo de la peluquería, cuando el cliente tenga su siguiente cita podremos preguntar: ¿qué tal el evento del otro día? o ¿qué tal la entrevista de trabajo? De esta forma, no sólo le habremos asesorado en su cita anterior, sino que además estamos creando esa empatía.

  • Sal a la calle

Visita con frecuencia a tus clientes. Demuestra que sabes dónde están y que te tienen para lo que necesiten. En este caso, nos serviremos de nuestra agencia. Cada vez que visitamos a un cliente , pero vemos que tenemos otro cerca, no dudamos en pasar un momento a preguntar cómo van, si tienen alguna duda en lo referente a nuestras campañas o si necesitan que le expliquemos algún punto. Sobretodo al principio, que es cuando más dudas pueden tener.

 

Como veis, los consejos no son un argumentario de ventas, ni las típicas preguntas para atraparlos. Simplemente es preocuparte por ellos. Son acciones de sentido común que demuestran cercanía y preocupación por ellos. Ponerlo en práctica y no os olvidéis de ¡contarnos vuestras experiencias!

Violeta Juncosa Roldán

Responsable de Marketing, Comunicación y Ventas en Ruta 360

2019-03-04T08:26:18+00:00 octubre 27th, 2017|Ventas|Sin comentarios

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